你說：“一分價錢一分貨“

我說：“性價比”

你說：“這個貴肯定好”

我說：“貴不等于好”

因此對于“貴”和“好”問題，我情愿先討論后者，因為正是這種思維方式的作祟，使得國內(nèi)各個行業(yè)產(chǎn)品在商業(yè)談判時不得不使出虛報價格的討價還價模式。

當(dāng)然作為惠森品牌音響的生產(chǎn)廠家，把我認(rèn)知的說出來，希望對大家有用，畢竟我也深受其氣當(dāng)然也受其利，

那么什么是“好”？

下面這段話你最好能看進(jìn)去，因為他對提升你的認(rèn)知有很大幫助。

《說文》中說：好，美也。

好字，從女，從子，本義指女子貌美。

如果說“貌美”為好，那么出于“以貌取人”的天性使然，我們便也不難理解為什么在許多人的認(rèn)知里，商品越“貴”越“好”了。

因為，“貴”，本身就是商品“外表”層面的包裝手段之一。

而在許多人對“貴”的信仰，幾乎是一種思維定式：“好是因為貴”。

這種思維套路極類似于：“被性侵是因為穿得少”或“被人騙是因為愚蠢”。

如果究其這種觀點的思想根源所在，就不得不提及一位優(yōu)秀的美國心理學(xué)家——梅爾文 勒納（Melvin Lerner），他與他的同事仔細(xì)研究了美國上個世紀(jì)五六十年代的社會現(xiàn)象，并在上世紀(jì)七十年代末，針對這些現(xiàn)象，設(shè)計出了世界上第一個有關(guān)“公正世界”的實驗，并提出了一個在社會學(xué)和心理學(xué)中“臭名昭著”的理論——公正世界理論（Just-world Theory/Hypothesis）。該理論提出了這樣的概念：

“個體有這樣一種需要，即相信他們生活在一個公正的世界里，這在這樣一個世界里，人們得其所應(yīng)得。”

說得更簡單些，這就是我們自小便接受的教育：“善有善報惡有惡報”；“一分耕耘一分收獲”；“用功讀書就要能取得好成績”；“付出就會有回報”……

正是由于這種思維方式和個體需要使然，我們愿意去相信：想獲得“好的商品”，就需要我們“付出了等量的貴的代價”。

因此，極類似“一分耕耘一分收獲”的“一分價格一分貨”的理念便成為了我們在購物時的座右銘；

因此，“貴”成為了我們判斷和揀選商品最“直觀”、最“有效”、最“便捷”的手段之一，我們單純通過價格判斷品質(zhì)，卻并不考慮這究竟是客觀事實，還是主觀臆斷在作祟；

因此，“貴”也成為了商人們盈利的手段之一。

因此，把“貴”作為一種包裝手段，不可謂不高明。

當(dāng)然，“貴”除了作為企業(yè)家們?nèi)我獠倏v的“玩物”之外，在國內(nèi)，也同樣有許多不得不說的隱痛。

這也就順其自然引出了時下商品價格昂貴的原因。

【1】品牌溢價

一枚有塑料硬殼包裝和兔子形軟膠U盤套的32GU盤售價為60元，

另一款仿金士頓不銹鋼的32GU盤由于沒有任何包裝，售價只有32元。

雖然兔子U盤總是被搶購一空，可事實上，這兩款U盤的進(jìn)貨價一模一樣，都是25元。這就是溢價。

也就是在正常競爭條件下所確定的市場價格為高的那部分價格。

那么品牌溢價是什么呢？

事實上，除了以上兩款沒有商標(biāo)的U盤之外，還在以59元的價格銷售一款進(jìn)價同樣為25元的金士頓U盤，外表與售價32元的無品牌U盤接近，我們大概就不難理解所謂的“品牌溢價”了。

品牌溢價即品牌的附加值。一個品牌同樣的產(chǎn)品能比競爭品牌的產(chǎn)品賣出更高價格，稱為品牌的溢價能力。

而這個溢價能力，基本已經(jīng)與產(chǎn)品本身的成本無關(guān)了。

對于一家企業(yè)來說，品牌的溢價能力是考核品牌盈利能力最為重要的指標(biāo)之一，因此在品牌溢價方面人為操作、大做文章對線上和線下而言都是一條心知肚明卻止于言表的“潛規(guī)則”。

那么，一般品牌都會在哪些方面對其溢價能力進(jìn)行操作呢？

這就涉及到了產(chǎn)品營銷方面的內(nèi)容，為了不過多地拖延時間和篇幅，由能讓大家對該問題有所了解，我們不妨把這個問題轉(zhuǎn)換為三個實際而生活化的小問題交由大家思考：

其一：iPhone價格普遍高于iPad，僅僅是因為性能強(qiáng)嗎？

其二：為什么不同珠寶品牌推出的同等重量金條價格相差無幾，同等重量的金飾價位卻千差萬別？

其三：你家里的轎車發(fā)動機(jī)蓋是什么材質(zhì)？

第一題答案：價格高在“剛需”，而非性價比。換而言之，手機(jī)的隨身性，比平板電腦強(qiáng)得多。

第二題答案：凡能用客觀數(shù)據(jù)衡量的，都很難具備溢價能力。而但凡對這件商品的判斷容易受到主觀因素影響，那么其價格，便會千差萬別。在金飾方面，顧客對設(shè)計和手工的評判大多受制于自身的喜好，因此市場上就會出現(xiàn)在金價之外從“免設(shè)計手工費”到“設(shè)計手工費高于金價”的價格差。

第三題答案：消費者的思路簡單而直白，他們在意產(chǎn)品的質(zhì)量，而對“產(chǎn)品”的概念，卻僅僅停留在“成品”層面。而諸如汽車發(fā)動機(jī)這類在一個產(chǎn)品中最重要的組成部件卻往往為人忽略。這就成為了造成品牌溢價的另一個原因。

那么，是不是置身“潛規(guī)則”圈外的品牌和企業(yè)，就是沒有盈利能力的企業(yè)呢？

顯然不是的，“潛規(guī)則”只是普遍現(xiàn)象，不是必然結(jié)果。一個最好的例子，就是秉承著“no brand goods”、身體力行沖破品牌溢價的怪圈的無印良品，若是要在國內(nèi)也找出這樣的一個例子，除了今天我們討論的葉國富的名創(chuàng)優(yōu)品，還有雷軍的小米。事實上，它們都很成功，當(dāng)然，這是后話了。

【2】過度的后向收費

 音響行業(yè)暫時還不存在這種情況。

【3】超長供應(yīng)鏈

 這個大家應(yīng)該清楚，

 不過現(xiàn)在現(xiàn)在大多數(shù)都是這種模式，廠家－總代－分銷

 中國這么大，不可能所有客戶都能直接對接廠家，當(dāng)然我們一直是在擴(kuò)大范圍     尋找客戶。

【4】信息不對稱

有這么一句話流傳甚廣：“知道的賺不知道的錢，先知道的賺后知道的錢。”

這句話所體現(xiàn)的，就是非常典型的“信息不對稱”。

說白了就是：你知道的所謂好東西在別人那里其實也就那么回事，你懂的！

葉國富會對馬云和劉強(qiáng)東提出的質(zhì)疑就是：“是否只有靠賣假貨才能生存？！”

【5】稅率和物流

稅率作為一種非你我所能改變的客觀事實，不是我們主要探討的問題。

【6】價格歧視

曾經(jīng)有這么一條消息在微博熱門話題中紅極一時：“星巴克美式咖啡中國比美國貴75%。”也正是從這一次開始，越來越多的人，開始意識到這個有點嚴(yán)肅的話題：“價格歧視”。

再說音響產(chǎn)品：我親眼見過日本，美國某品牌，在東南亞國家的零售價跟國內(nèi)的批發(fā)價基本持平。

還有就是以便宜見長的無印良品，其商品在中國的價格也是日本的兩倍。

我們沒法不承認(rèn)這與國內(nèi)的物流和稅費有一部分關(guān)系，但是客觀存在的“價格歧視”也的確讓一部分依舊對高價洋貨趨之若鶩的中國人被打上了“人傻錢多”的標(biāo)簽。

在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域里有這么一句話：成本是成本，價格是價格，兩者沒有任何關(guān)系。

而這句話若是放在今天國內(nèi)的零售市場，含義簡單得有些諷刺。因為在這片土地上，售價已經(jīng)成為了一門“玄學(xué)”。

生活在這些有關(guān)“溢價”的潛規(guī)則里，我們還可以相信，充斥在我們衣食住行中的昂貴商品，真的是“物有所值”嗎？

葉國富說：“在如今的中國，一分價錢一分貨一點道理也沒有，中國現(xiàn)在的物價是一毛價錢一分貨，甚至是一塊錢一分貨，遠(yuǎn)遠(yuǎn)脫離了我們的收入水平。”

那么什么才是真正的“一分價格一分貨”？

葉國富的回答言簡意賅：“優(yōu)衣庫，是標(biāo)桿。”

那么我想說的是：惠森音響一直默默的走在一分價格一分貨真誠服務(wù)客戶的行業(yè)道路上，

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